如何在竞争对手中脱颖而出:独特的销售主张及其创作规则

  1. 突出产品的功能
  2. 解决客户问题
  3. 正确制定USP
  4. 不要犯琐碎的错误
  5. 检查清单

产品或服务旨在解决客户的问题,以满足需求或愿望。 您的任务是说服买家,您和您的产品可以比其他人更好地处理它。 要做到这一点,制作一个UTP - 一个独特的销售主张。 USP回答了这个问题:客户为什么要从中购买东西?

这是一条可以在所有内容中阅读的信息:设计,包装,广告。 如果不是,则客户很可能不会记住您或了解您想要对您的广告说些什么。

示例UTP: 梦想和着装 - “空气”婚礼和晚礼服来自许多女孩的梦想。
示例UTP:  梦想和着装   - “空气”婚礼和晚礼服来自许多女孩的梦想。

本文将告诉您如何找到您的UTP并避免常见错误。

突出产品的功能

在业务开始时,我希望一切都很完美:从材料的质量到交付的速度。 但是,抓住一切,你可能不会成为任何领域的最佳人选。 每个都有一个狭隘的竞争对手(例如,交付最快),你可以在所有点上输掉。

要查找您的功能,请提出以下问题:

  • 您的产品由哪些材料制成?
  • 这些材料来自哪里? 谁创造或生产了它们?
  • 您的产品是如何制造或组装的?
  • 你为谁生产它们?
  • 产品背后的故事是什么?
  • 如果有很多产品,你的产品是什么?
  • 你提供的东西没人做吗?
  • 你的竞争对手缺少什么?

独特的贸易优惠可分为几类。 考虑一下你有哪些机会脱颖而出:

设计。 使产品本身视觉上特别。 例如 鞋面包店 以糖果的形式制作鞋子和包。
设计。 使产品本身视觉上特别。 例如  鞋面包店  以糖果的形式制作鞋子和包。

内容。 赋予普通物品独特的属性,例如商店所有者。 Skazzzki.ru 用他的照片创作一本关于任何孩子的童话故事书。

服务。 在产品周围创建UTP,例如:“达到比萨 - 60分钟交付或免费”。

主题和传统。 将您的产品与共同的吸引人主题相结合,就像第一个关于连衣裙的例子一样 梦想和着装 或者如同 大雅礼品 - 基于西伯利亚和阿尔泰的民间传统,“来自森林的礼物”。
主题和传统。 将您的产品与共同的吸引人主题相结合,就像第一个关于连衣裙的例子一样  梦想和着装  或者如同  大雅礼品   - 基于西伯利亚和阿尔泰的民间传统,“来自森林的礼物”。

这还包括高度专业化的商店。

质量和生产方法。 例如 Woodsun 声明他们正在通过从头开始创建产品来恢复生产。 商品质量“说不出话来”,引用网站。

如果你成功地结合了几个功能,那么USP可能会很诱人。

解决客户问题

TSS不应对目标受众无用。 例如,免费提供昂贵的手工家具,客户是富裕的人。 他们的购买决定将受到设计,材料,生产速度的影响,但不受运费的影响。

如果您已经决定使用USP,请检查它是否对客户有用。 问自己一个问题:你的特性给客户带来了什么? 由于此功能,他更喜欢您的产品吗? 产品是否如此有趣以至于人们想购买它?

如果找不到USP,从客户的角度思考将帮助您进行搜索。 考虑:

  • 谁是您的客户以及他们可能遇到的问题?
  • 哪些是最重要和最重要的?
  • 市场上有很多优惠可以解决吗?
  • 你能定性地解决这些问题吗?

例如,在线商店 Piter教授 适用于专业厨师的利基市场,只包括对他们有用的东西。
例如,在线商店   Piter教授  适用于专业厨师的利基市场,只包括对他们有用的东西。

不要仅仅依靠自己的想法,例如:“我会在珠宝上添加天然宝石。 自然比人工更好。“ 这样的决定可能意味着价格上涨。 对你来说,这是有道理的,客户可以爱你一个好的设计+低价格,而不是关注材料。

底线:你冒着失去顾客的风险。 首先 - 客户和他的需求,然后 - 您的演示文稿。

正确制定USP

UTP - 在线商店的面貌,告诉客户为什么需要在这里购买。 为了让买家了解您,请使用以下措辞:

  1. UTP的本质应该是简单的,没有混乱的条件和“如果”。
  2. 描述类似于本质。 不要欺骗不必要的言语和言语转折,消息在他们身后丢失。

    例如 原厂 - 珠宝注册吊坠。 在主页上有一个大的描述,一切都很清楚:
    例如  原厂   - 珠宝注册吊坠。 在主页上有一个大的描述,一切都很清楚:

  3. 只承诺你能做到的。
  4. 尝试将您的UTP应用于其中一个竞争对手。 他能轻易做到吗? 所以你需要进一步了解。

很久以来,但不确定USP? 随意运行在线商店! 与客户沟通,他们会告诉你吸引他们的东西和缺少的东西。 因此,您可以调整您的提案。 最好是开始并获得经验而不是不去做。

不要犯琐碎的错误

引诱客户的明显事物 - 最便宜,最优质的产品等。 唉,这一切a)pall b)需要证据。

证明或不使用USP这样的陈述:

  • 最好的品质;
  • 独家/独特产品(除非确实如此);
  • 最好的服务;
  • 最好的低价;
  • 最广泛的选择。

其中一些短语根本不是UST,例如:“我们是最好的”,“我们已经上市了N年”,“我们是最大的公司”,“我们是最有经验的公司”。 此外,没有UTP折扣:“所有30%的折扣”是特别优惠。

不要依赖你无法忍受的东西。 例如,如果您抓住机会并且您的USP是最低价格,请了解客户会因为价格而爱你并且如果发现它更便宜就离开。

检查清单

那么,如何制定自己独特的销售主张:

  1. 确定产品或服务的功能。
  2. 找出潜在的客户问题,并提出有助于解决这些问题的建议。
  3. 从客户的角度来看:您的UTP是否有理由在竞争对手中选择您?
  4. 显然,简明扼要地制定了USP。
  5. 检查USP:
    • 它必须包含你能够不断体现的东西;
    • 竞争对手不应该轻易采用您的USP;
    • 它不应该基于永久折扣,并且如果您没有确认的理由,则包含“最佳”或“最”的字样。

创建USP不是一天或一周的问题。 花点时间,思考,与客户沟通,你会找到自己的“亮点”。

关于作者

Julia Obolenskaya - 记者和广告商。 撰写文章,拓宽思路,与读者分享有用的发现。 喜欢经典摇滚,斯蒂芬金和摄影。